服务小微客户 书写工行青年扎根普惠新篇章——记工行镇江科技新城支行对公客户经理陆偲怡

陆偲怡，2022年加入工行镇江分行，现任镇江科技新城支行对公客户经理。在 2025年一季度，该同志积极响应行内 “拓户攻坚” 号召，以深耕周边区域市场为根基，通过精准走访、存量客户联动营销与网点全员协同，全力推进普惠金融业务发展，取得了显著成绩。

聚焦拓户攻坚，深耕区域市场见实效。她以支行周边 3 公里范围为核心战场，对商圈、产业园区、专业市场等小微企业与个体工商户聚集区域展开地毯式摸排。通过与商圈、园区物业管理部门合作，获取 150 余家企业基础信息，运用大数据分析，从经营年限、纳税等级、资金流水等维度对企业进行精准画像，筛选出 60家高潜力目标客户，制定个性化走访方案。针对专业商品市场，先调研商圈类型与商户需求，有针对的推荐新一代经营快贷、商户贷等产品，联合商圈管理方驻点推广，利用社群推送金融产品，通过老客户转介、核心商户示范增强信任，快速触达并解决实际需求。累计开展走访服务 26 次，触达客户 120 余人次，成功转化 31 户商户成为我行新普惠贷款客户。此外，针对产业园区企业，她联合园区管理方对潜力客户，详细营销我行普惠贷款产品、利率优惠政策。一季度，其个人累计拓展小微企业及个体工商户 55 户，其中首贷客户 33 户，占比达 60%，带动普惠贷款投放2734万，有效解决了众多企业资金缺口的问题。

强化存量联动，实现客户价值深度挖掘。她深知存量客户是业务发展的重要资源，对 50 户存量普惠客户建立分级管理台账，按照贡献度、合作年限、经营稳定性等指标分为 A、B、C 三级，实施差异化维护策略。对于 A 级重点客户，每月至少开展 1 次上门走访，深入了解企业经营状况与潜在需求；B 级客户则通过电话回访、线上沟通等方式保持密切联系；C 级客户定期推送产品资讯与优惠活动。在维护某制造企业过程中，她了解到其因扩大生产规模，急需资金采购设备，但缺乏抵押物。主动为其推荐我行贷款产品，快速为企业解决 200 万元资金缺口。企业负责人深受感动，不仅将基本账户转至我行，还主动介绍其上下游 3 家企业与我行开展合作，新增对公账户 3 户。一季度，通过存量客户转介绍新增客户 22 户，占新拓客户总数的 40%，同时，同步推进综合对公营销，新增对公账户 28 户，推广对公理财、活钱通、代发工资等产品 49 户，有效提升了客户综合贡献度。

深化协同机制，凝聚全员合力促发展。为打破部门壁垒，提升服务效率，她积极推动网点全员协同机制落地。组织开展3场普惠金融业务专题培训，围绕产品特点、营销技巧、风险防控等内容进行详细讲解，确保全员熟悉业务要点。建立 “发现 - 对接 - 跟进” 的协同服务流程，前台柜员在办理业务时，若发现客户有资金需求或产品使用意向，及时将信息反馈给她；大堂经理在引导客户过程中，主动宣传普惠金融产品；她则根据反馈信息，第一时间与客户对接，提供专业服务。在某建材批发企业开户业务中，柜员发现企业有扩张计划后，立即将信息传递给我。我迅速与企业负责人取得联系，上门详细了解其资金需求与经营规划，为企业定制 “贷款 + 代发工资 + 收款码” 综合金融服务方案，仅用 5 个工作日就完成了账户开立、贷款审批与产品签约，赢得了客户高度认可。通过全员协同，一季度业务办理平均时长缩短 30%，客户满意度显著提升。

作者：陆偲怡