薛洪言：信用卡背后的大生意

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2012年5月，51信用卡管理应用上线，开始使用信用卡账单管理工具，并建立了一个基于信用卡的生态系统。其业务范围已扩展至信用卡及寿险账单管理和还款、信用卡在线申请、现金贷款、p2p等。2017年实现净利润7.77亿元。

作者:薛洪言，苏宁金融研究所网络金融中心主任

信用卡正成为一种全国性的金融产品。据奥利弗怀曼(oliver wyman)的不完全统计，截至2017年底，中国约有2.8亿人拥有信用卡，人均拥有2.8张卡，信用卡平均金额为4.48万元。

一家公司从管理免费信用卡账单开始，不到五年，它注册了6000多万用户，实现了7.7亿元的年利润。作为持卡人，你可能在不知情的情况下为该企业的数亿利润做出了“杰出”的贡献。

想知道发生了什么吗？这是一份揭示答案的计划书。

小卡背后的大生意

小卡片也可以做大生意。

2012年5月，51信用卡管理应用上线，开始使用信用卡账单管理工具，并建立了一个基于信用卡的生态系统。其业务范围已扩展至信用卡及寿险账单管理和还款、信用卡在线申请、现金贷款、p2p等。2017年实现净利润7.77亿元。

下面，我们分析一下它的利润来源:

免费基本磁盘:票据管理业务

信用卡账单管理和还款服务免费向用户开放，收入贡献为0，但它们是整个生态系统的主要入口和企业的基本磁盘。

盘子有多大？截至2017年底，51信用卡管理器应用的累计注册用户数为6200万，累计管理的信用卡数为1.06亿。2017年，信用卡还款交易金额为1085亿元。

基于这些用户及其背后的数据，企业在p2p业务、消费金融、流量实现等业务中的布局得以顺利开展。

收入支柱:p2p业务

根据51位信用卡管家的招股说明书，2015年，51张信用卡上线并进入p2p业务。从2016年开始，p2p业务下的信用匹配和服务费成为其收入的主要部分，占67.3%，2017年上升至71.7%。

截至2017年底，p2p平台余额为120.78亿元，年匹配交易额为330亿元，月平均交易额为27.5亿元。根据网上贷款的数据，它可以排在行业的前20名和第一梯队。

新兴业务:现金贷款

没有人在现金贷款方面落后。这一收入反映在其他收入中，主要包括利息和滞纳金收入。2017年6月，51名信用卡管家获得网上小额贷款许可证，当年共发放贷款9.1亿元，此外还通过信托等金融机构发放贷款68.8亿元。利息和滞纳金合计收入3.1亿元。

流程实现:信用卡申请和现金贷款超市

交通来之不易，所以充分挖掘是很自然的。不能自己吃饭的顾客会被介绍给他们的同伴，并获得介绍费。

流量实现收入相当于信用卡技术服务费和信用介绍服务费。前者是网上信用卡申请，而后者可以理解为现金贷款超市。

从2015年到2017年，51位信用卡管家通过在线应用门户网站，使用单一收费模式，每张卡收费60-70元，共发放了380万张信用卡，总流量收入为2.58亿元。截至2017年底，它已与20家银行合作，开设了一个在线信用卡应用门户网站。

事实上，提供信用卡应用门户几乎已经成为双方黄金平台的标准。下图显示了苏宁金融应用的信用卡应用门户，以供参考。

51信用卡管家的另一个流程实现业务是现金贷款超市，它向其他平台推荐不能做或不能做的客户，2017年实现收入1.89亿元。

生态战斗力

以上所有业务合在一起就是一个小生态系统。问题是，为什么企业热衷于生态？

很多人问我，巨人做共同基金有什么优势？在我看来，只有一个基本点——生态力量。

生态学的价值在于1+1；2.它不是数量的叠加，而是由数量变化引起的质变的魔力。一个、两个和十个交织在一起，有点杂乱无章；当一百人、一千人和一万人聚集在一起时，他们走路整齐，充满活力。

就像一群蜜蜂，10只蜜蜂聚集在一起，或者10只蜜蜂；成千上万的蜜蜂聚集在一起，每一个动作，更像是一个活体。从逻辑上讲，这可能没有意义，但却是有意义的。

依靠生态力，产品相互分流，客户获取成本低，客户粘性高，各种优质资源自动聚集，竞争优势显现。

51信用卡和其他互助黄金巨头如batjs之间仍有很大差距，但生态效应已经形成，所以我们不妨看看。

该公司拥有“51信用卡管家”、“51个性”、“送你鲜花”和“51个性贷款”等核心应用。截至2017年底，整个生态系统共有8100万注册用户，其中6200万是51个信用卡管家应用用户，这导致了企业之间的相互分流，改善了用户体验，降低了客户获取成本。

首先看看每条业务线的相互分流效果。

从信用卡账单管理到p2p借贷；财务管理。2015-2017年，p2p业务“51人贷款”的100%、89.9%和74.1%分别来自51名信用卡管家，新增投资者的17%、61.7%和67.8%分别来自51名信用卡管家。

P2p财务管理改善信用卡还款体验。2015年至2017年，通过51款信用卡管家应用偿还信用卡账单及其他负债的交易总额分别为211亿元、321亿元和1091亿元，交易总额的2.5%、51%和34.1%分别来自51个字符的网上贷款投资。

也许它尝到了甜头。2017年，51信用卡成立了51产业投资基金，通过对上下游企业进行战略投资，继续改善生态圈。截至2017年底，它已经投资了20多家公司。

让我们看看获得客户的成本大幅降低。

数据显示，2017年，51张信用卡在营销和广告上的总支出为5.98亿元，新注册用户的平均购买成本为19.2元，远低于业内数百元的平均水平。用户注册后，会收到付款凭证、投资和贷款现金凭证、利息折扣凭证等。，从而提高注册用户到业务用户的转化率。

为什么持卡人的逾期率这么高？

对于p2p业务，投资者一直关注真实的不良贷款率。51张信用卡下有51个字符，我们不妨去查一下。

在大家的印象中，信用卡持有者属于高质量群体，注重信誉，不良率应该很低。然而，51张信用卡数据显示，持卡人贷款的不良率(逾期超过90天)约为6%-10%，超出了许多人的预期。(更确切地说，从持卡人群体的不良率来看，银行信用卡的年利率约为18%，这也是一个良心价格)

让我们看看非信用卡持有人的不良贷款率，平均稳定在5%至12%之间，仅略高于信用卡持有人。

这似乎不合逻辑。事实上，不难理解2.8亿持卡人的信用水平一定是不均衡的。甘蔗的一端被发行银行吃掉了，这对p2p平台来说自然是痛苦的。

如果逾期，将涉及质量保证基金。

为了保证投资者资金的安全，p2p平台一般要求借款人按照贷款比例支付一定的金额，作为回购逾期标的的保证金。比率有多高？截至2017年底，平台应收质量保证资金余额为14亿元，占未清余额158亿元的8.86%。

14亿元的质量保证基金似乎很雄厚，但面对实际的逾期资产仍供不应求。2017年，51个字符的质量保证资金净损失为3658万元，表明当年计提的质量保证资金不能完全覆盖逾期资产。同样，p2p资产的逾期水平也不低。

换句话说，根据目前的监管要求，平台提取质量保证基金存在合规缺陷。因此，大多数平台都放弃了质量保证基金模式，转而引入第三方担保公司或保险公司。借款人向担保公司或保险公司支付一定的费用。财务管理逾期时，由担保公司或保险公司负责支付。

不确定的前景

在这一点上，我相信你已经明白了企业赚钱的逻辑:票据管理排水，贷款业务赚钱。

事实上，“免费服务排水和增值服务的实现”一直是互联网公司的典型实现逻辑。以腾讯为例，qq和微信都是免费的，赚钱主要靠游戏和广告。

它看起来像一个好模型，但这美好的一天会永远持续下去吗？

没有。

持卡人已经成为巨头们的热点。一方面，发卡银行正在推动信用卡借贷业务；另一方面，共同黄金巨头和特许消费金融公司已经锁定了这2 . 8亿持卡人。

随着持卡人竞争的加剧，作为一种票据管理工具，我们如何保持竞争优势？无数案例告诉我们，面对真正的巨无霸，错位竞争才是王道。

或许，作为一种信用卡管理工具，除了继续为持卡人服务之外，是时候认真考虑如何吸引非持卡人了。很多时候，他们可以保持优势，而不是坚持优势。

对个人来说也是如此，所以最好提前计划，而不是挖井解渴。

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