证券时报：茅台营销体系大洗牌 平衡各方利益是关键

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不用说，茅台营销体系的调整将涉及巨大的利益，原有的经销商、上市公司、大股东和中小股东都有自己的需求，这是正常现象。具体的改革计划需要仔细平衡各方的利益。当然，中小股东在资本市场的合法权益不容忽视。

近日，茅台集团营销公司正式揭牌。这是一个“好消息”，但一块石头激起了成千上万的波澜，吸引了投资者的质疑和抗议。

对于生产企业来说，销售渠道的动态优化是很正常的，茅台也不例外。事实上，去年开始的营销体系调整受到了资本市场的欢迎，并成为其股价上涨的驱动力之一。这是因为过去的销售模式使得企业很难控制渠道价格，尤其是终端的零售价格，这就助长了投机和囤积。终端价格在某一阶段的过度上涨及其导致的高波动性不利于行业周期性波动的平滑，这显然与“缓慢的量增长+持续缓慢的价格增长”的理想模式相矛盾。销售体制改革有利于茅台的业绩增长更加稳定和可持续，投资者乐于看到这一点；与此同时，茅台大部分时间供不应求，出厂价与终端价的差价高达几百元甚至1000多元，这不仅容易造成腐败，影响公司形象，而且在一定意义上也没有充分发挥利润最大化的潜力。根据数据显示，2018年茅台经销商数量减少了437家，今年第一季度减少了533家，降幅更大。投资者“看着它，心里乐在其中”，期望公司增加直销比例，赚取更多利润“返巢”。

然而，茅台集团营销公司的成立完全打乱了投资者的预期。上海证券交易所发出的询证函要求贵州茅台(600519，股票咨询)说明设立营销公司的主要考虑因素，集团是否打算直接出售上市公司的茅台配额，是否可能形成大额关联交易，营销公司的设立与公司宣布的“营销体系调整”有什么关系，并说明公司未来推出茅台各种销售渠道的计划。上海证券交易所的询证函非常专业，这是投资者最关心的问题，目前还不清楚。

人们发现成立茅台集团销售公司是明智的，并在正式揭幕(4月28日)前率先召开了经销商研讨会。公司表示，此次改革是“为促进公司持续健康发展，在不牺牲经销商利益的前提下稳步推进”，“茅台始终坚持服务国家、服务大局的原则”。在集团销售公司的揭牌仪式上，“善用增量，管好库存，加强管控，统筹市场”和“平抑市场，平抑价格，平抑预期”也得到强调。但是对于外界来说，很难从这些表述中得到营销体系调整的确切内涵。

不用说，茅台酒营销体系的调整将会带来巨大的利益。原始经销商、上市公司、大股东和中小股东都有自己的需求。这是正常现象。在茅台“1000亿目标”的关键年份推出的这一“营销体系调整”，在某种意义上也可以被视为一个蛋糕再分割的过程。具体的改革计划需要仔细平衡各方的利益。当然，中小股东在资本市场的合法权益不容忽视，对于上市公司来说，当务之急是尽快明确方案，提高改革的透明度，回应市场的关注。具体来说，就是尽快回复上海证券交易所的询价，并向市场做出解释。