李宇嘉：为何房子越来越难卖了？

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目前，热门城市已经进入股市。新房、二手房、公寓和长期租赁公寓的选择越来越多。

李玉佳

最近，我参加了几个房地产企业的年会和行业内大V的“年终秀”。被抛出的一个普遍的困惑是，“日本光盘”已经是一个很好的记忆，新磁盘在第一个月的40%的删除率被认为是一个热门销售，年底或新年销售的项目无处不在。结论是这房子真的很难卖。自2019年以来，“渠道化”(由中介承销)是一个必须面对的残酷现实。即使是某个营销策略不断创新的行业领导者也不得不签署大量分销合同。2018年之前，中介渠道的销售额占比不到5%，2018年上升到10%-15%，2019年前三季度达到50%，第四季度超过50%，甚至达到了“无渠道无销售”的困境。

在这段时间里，一个被老板骂了一顿的开发商的营销经理苦笑着说，几年前，每个人都被市场推着走，整个营销队伍都觉得自己是“营销精英”。然而，当市场想要抛弃你时，它是如此的残酷，以至于我们甚至不打招呼，这让我们开始怀疑自己和生活。现在，房地产业主真的是风口上的猪。当你想爆炸时，似乎你有很好的技巧。当风突然停了，人们发现所有自称精英的房地产人似乎都是无用的，甚至比过去被鄙视的中介兄弟还要糟糕，进入门槛很低。

在当今这个几乎没有隐私的时代，这并不意味着中介兄弟知道客户在哪里，客户在想什么，而是中介兄弟与开发商的高端销售办公室相比，能够跑、能说、能吃苦。当房价不再大幅上涨，杠杆率不再任意上升，高净值客户、强烈欲望客户和杠杆率客户突然消失的时候，他凭着自己的血肉，在水位下降再下降的时候，固执地吸收房地产红利，把营销触角伸向空市的每一根毛细血管。寻找客户是王道，渠道费从3%猛增至10%，利润从开发商转移到了渠道，这是一个必须接受的残酷现实。

现在，购买自用房屋的顾客很难去购物。开发商的一位朋友说，过去本地供应不足的情况已经不存在了。现在，在任何一个城市的任何一个地区都有大量的房子(新房或二手房)可供选择。问题的另一面是，即使房地产已经市场化了20多年，本来应该有所区别的住房同质化现象并没有缓解，而是统一的；在质量和服务方面，很少有开发商的房子有绝对的发言权，导致数量过剩的局面。当每个开发商都有相同的卖点时，买家的情绪就无法激发。

另一个严峻的现实是，大量的二手房供应即将到来。现在，在许多热点城市上市的二手房数量突然增加到“10万以上”，比去年同期高出1-2倍。毫不奇怪，在2004年以来的15年里，房地产市场繁荣了10多年。特别是，从2016年到2018年史无前例的启动和销售阶段，现在已经发展到完成和交付阶段。在过去的几年里，开发商一直在利用预售来“增加筹码”，而竣工交付却一直被拖延。现在，随着越来越严格的市场整顿和业主权益保护的加强，竣工后的占用开始大面积出现。

两年前，从厦门和广州开始，中国50多个城市相继实施了“限购”。两年过去了，第一批限售房已经到期，大量二手房已经正式“解冻”，并陆续有资格进入市场。目前，热门城市已经进入股市。新房子、二手房、公寓和长期租赁公寓的选择越来越多。二手房从业主挂牌到最终成交的周期从去年年初的62天增加到了120天。现在，时间是宝贵的，卖房子需要4个月，这说明了卖房子的难度。当然，中国的市场很大，而空的细分市场非常大。房子很难卖，这是铁一般的事实。

(作者是广东省住房政策研究中心首席研究员)