邱慈观：影响力募资案——Embrace

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当“拥抱”变成一个混合组织时，几乎没有全球先例，这导致投资者对它的法律地位、运营和估值产生怀疑，这也是此次哈佛案例的主题。

拥抱是公司的名称。产品为各种婴儿保温袋，如睡袋、襁褓等，具有稳定体温的功能。这些产品是由美国太平洋空项目开发和生产的太空飞行服的保暖材料制成的。设计简洁，色彩平和，还有可爱的名字，如袋鼠妈妈和小莲花。

更重要的是，价格都低于150美元，这对普通人来说是负担得起的。对于真正买不起的顾客，公司还会免费赠送礼物，帮助小白脸甜美入睡。

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这两个公司的建立和商品开发都源于美国斯坦福大学的一门课程——超级廉价的创意设计。本课程由三所商学院、工程学院和设计学院联合开办。它旨在将商业、技术和人的价值结合起来，通过跨学科的头脑风暴为全球穷人提供创意产品，并鼓励颠覆性的创意，这可能会改变整个行业。

教授将研究生分成小组，给每个小组一个特殊的题目，成员们在一年内完成设计项目。早产儿和婴儿死亡率是本课程讨论的问题之一。根据世界卫生组织的统计，世界上每年有2000万早产儿，平均体重只有5磅。其中95%出生在医疗保健不足的国家，400万人存活不到一个月。早产儿不能自己调节体温，因为他们体内缺少脂肪，导致体温过低。当感染、厌食等疾病同时发生时，婴儿会因并发症而死亡。即使早产儿存活下来，他们将来也可能会有低智商问题。

在欧洲和美国的发达国家，早产儿将被送到插入式恒温箱中并受到一段时间的保护，直到他们体重增加并能自己调节体温。孵化器很贵，在欧洲和美国每个孵化器的价格是2万美元。尽管新兴国家已经开发了简单的模型，但它们仍然需要每个模型3000美元，这远远超出了穷人的承受能力。

2007年，在这门课程中，教授指派了一组学生以早产儿为主题，要求他们以低于欧美发达国家孵化器1%的价格，即200美元或更低的价格，设计出适合世界穷人的产品。该集团有四名成员，其中华裔美国人简·陈领导能力最强，她将在未来领导公司并担任首席执行官。

为了深入了解新兴国家穷人的需求，该小组在获得专题后访问了尼泊尔农村地区。在经历了断断续续的供电和简陋的小诊所后，他们开始意识到新产品的特点。

首先，大多数早产儿出生在农村地区，所以产品不仅要适合大城市医院，还要考虑农村条件。

其次，产品必须能够在没有插件的情况下安全加热，并且温度可以保持一段时间。

第三，产品必须便于携带，易于清洁，适合当地人民。

第四，产品必须便宜，每个人都买得起！

在为期一年的课程结束时，该小组设计了保暖被的原型，它源于母亲对小白脸的关怀:亲密的拥抱、亲密的关怀、母爱和温暖以及育儿。然而，该小组花了几年时间来优化产品的原型，关键在于找到理想的保温被子材料。

根据设计，被套是一个多宝网格，每个网格都装有保温袋，以温暖被子。至于暖袋的材料，研究小组最初使用的是可加热的蜡剂，但后来发现它并不理想。经过四年的不断努力，该团队终于找到了一种理想的“相变材料”。

这种材料最初用于泰空计划，它安全、便宜、可加热且可重复使用，具有团队成员梦寐以求的所有特性。当装满相变材料的袋子浸入沸水中时，袋子可以被加热到华氏98度，当它们被塞进被套时，温度可以保持4到6个小时。

团队成员于2008年在美国成立了拥抱组织，并注册为非营利组织。第二年，为了打入世界上早产儿数量最多的市场，我搬到了印度经营。团队成员熟悉“超低价创意设计”，被课程理念深深打动，具有改变世界的愿景，并打算通过他们开发的产品帮助弱者改善生活。

因此，拥抱有一个伟大的使命感，并会选择非营利组织在第一。然而，尽管非营利组织形象良好，易于接受各方捐赠和补贴，能够致力于面向社会的商品研发，但它们在长期发展中面临各种瓶颈，包括难以吸引人才和不可接受的股权投资。

特别是，非营利组织只能利用捐款、赞助和贷款作为其资金来源，但其来源不稳定，数额有限，这构成了组织发展的障碍。当拥抱准备好了，它是否能得到强大的财政支持来帮助它腾飞是组织发展的关键。

2011年，拥抱已经成功开发出插入式和免插入式婴儿保温被子。前者针对大城市医院，后者针对小型农村诊所。插件产品的定价较高，而无插件产品的定价较低，前者的利润可以用来补充后者。

此外，该公司还克服了销售和获取方面的问题，包括通过制药公司的销售人员向医生推荐，通过农村志愿者建立分销网络，以及与ge healthcare就最低购买量签订合同等。

当时，据估计，未来三年内，该公司的运营至少需要500万美元。为了扩大筹资来源，该组织于2012年进行了重组，从原来的非营利类型转为混合类型。

具体来说，整个组织包括盈利性和非盈利性。拥抱创新是一个盈利的社会企业，它负责组织所有的商业活动，包括生产、销售、渠道和客户服务，以股权投资作为资金来源。

拥抱是一个非营利部门，负责商品R&D和知识产权注册，赞助是其资金来源。非营利部门拥有商品的知识产权，当它被营利部门使用时，后者必须支付版税和股息。该组织的非营利部门持有盈利部门的大部分股份，而理事会由医生、企业家、医疗行业投资者等组成。它的任务之一是监督组织坚持其初衷。

根据印度的经验，拥抱在2011年开始扩展到其他新兴国家，首先是亚洲，然后是非洲。今天，它的产品已经传播到世界上22个国家，惠及多达30万名婴儿。拥抱也扩展了它的产品。除了绝缘布，拥抱还开发了相关的孕妇和婴儿医疗保健产品。

除了产品，拥抱还在农村地区增加了一些教育服务，为新妈妈和医护人员提供与体温相关的保健培训。

拥抱的产品新颖而深远，赢得了许多设计奖项，包括《经济学人》的创新奖。CEO陈能力强、眼光高、风头正劲、口才好，经常在各种场合发表演讲，介绍组织发展和产品理念。2014年，她应奥巴马总统邀请去白宫介绍公司的创新设计。

我开始了一门“影响力投资”的课程。我需要收集哈佛的案例作为教学材料，在我知道这个组织的存在之前阅读拥抱的筹款案例。此案发生在2011年康威重组之际，旨在讨论组织形式对资金来源的影响，涉及混合组织的估值、投资者的理想持股比例、合同条款的谈判以及风险资本对投资目标的管理支持。

借此机会，在我查询拥抱资料时，他还在网上看了陈的几次讲座，被公司的产品和数字深深吸引。

当“拥抱”变成一个混合组织时，几乎没有全球先例，这导致投资者对它的法律地位、运营和估值产生怀疑，这也是此次哈佛案例的主题。事实上，拥抱既有社会使命又有商业活动，这是影响力投资的高质量目标，并赢得了摩羯座和其他投资集团的注资。

在过去的几年里，拥抱变得越来越强大，其社会影响力也在不断扩大，这也证明了风险投资家有远见，做出了正确的决策。

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