胡学文：从首份年报看小米线下门店“秀肌肉”

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目前，越来越多的互联网公司开始线下发展。苹果商店，一个苹果商店，应该被视为互联网技术企业线下布局的鼻祖。现在它已经逐渐发展成为用户活动的线下平台，甚至成为一些城市的标志性建筑。如果国内互联网企业的网上布局比较早，并且受到一定程度的影响，小米之家应该命名。据说360品牌将很快推出线下商店。

那么，当租金和劳动力都很高，零售行业大喊生活艰难时，这些互联网公司的线下业务做得如何？小米上市后的第一份年度报告于几天前发布，这让市场得以窥见一斑。

根据小米的年报，截至2018年12月31日，小米已经在中国大陆建立了586个小米家庭，主要分布在一线、二线和三线城市。此外，小米加快了授权门店网络的扩张，截至2018年12月31日，共设立了1378家授权门店。截至2017年12月31日，只有62家授权商店。

商店的数量正在迅速增加。商业形势如何？我不算米粉，但只知道小米产品的新鲜简单的风格和相对较低的价格，偶尔会多加注意。小米的家通常在一家大型超市开张。当我参观它时，我发现这家商店交通很好。对此，笔者的一位投资朋友解释说，小米之家类别更丰富，除了手机，还有很多智能日用品，自然可以吸引更多的客户。

当然，这只是普通消费者的感性认识，那么小米屋真的和我们看到的一样吗，既令人兴奋又有好处？一些研究机构的数据回答了作者的问题:小米公司的效率已经达到20万。

所谓效率，即单位面积零售量，是衡量零售商店效率的重要指标之一。那么，20万元的概念是什么？根据emarketer的最新效率统计，美国效率最高的品牌商店仍然是苹果商店。与收入结构相似的百思买相比，小米屋的年效率为20万元，仍远高于前者的6万元，远远领先于全球品牌店。

正是因为20万元的超高单位效率，小米屋即使在一、二线核心商务区的购物中心开业，成本压力也能轻松解决。这让作者对小米有了新的认识，小米最初是一个价格杀手。这意味着小米的家不仅是我们看到的一个大的旅游流，而且卖得很好。

不难发现，出于展示和体验的需要，小米家居商店的规模并不小，高零售是实现高效率的唯一途径。雷军曾用以下公式解释小米如何发挥高零售的作用:零售=流量×转换率×客户单价×回购率。小米在四个要素上形成了自己的风格:流量、转换率、客户单价和回购率。

第一是流量，小米之家可以带来巨大的流量，第一是自有品牌的吸引力。不可否认的是，小米的产品清新简洁，而且性价比高的路线本身就拥有庞大的粉丝群。

第二，转换率，作者理解，意味着进入商店的消费者应该尽最大努力不要空的手，这可能导致进入商店时的消费。可以说要求很高，也可以说要求不高。据说要求很高，因为电子消费品的选择太多，消费者想进商店时不容易下订单。据说要求不高，因为只要产品做到极致，这是消费者购买这类产品的最佳选择，没有讨价还价的必要。如果没有讨价还价的过程，交易很可能会尽快结束，也就是说，所谓的闭着眼睛也能买到。

至于客户的单价，小米家居应该不突出，单价高的产品主要包括手机、电脑和电视。至于回购率，从笔者对小米产品的小额消费经历来看，重复购买同一产品的可能性不高，但联合销售的可能性很高。例如，笔者首先购买了屠阿咪智能故事机，感受到小米产品的高性价比，并先后推出了小米智能相机和声波电动牙刷...

小米从线上起步，转向线下，并不是否认以前的纯互联网模式，但在注重用户体验的时代，即使是最好的品牌也必须让用户参与体验，才能更有效地将商品带给产品。从这个角度来看，负责小米新零售战略的小米之家给出了一个很好的答案。

(作者是《证券时报》记者)