江瀚：打过山西一个省，恒顺醋业到底是怎么成功的？

本篇文章2323字，读完约6分钟

说到食醋，我相信大多数人都会记得许多著名的醋品种，如镇江香醋和山西老陈醋，甚至醋几乎已经成为山西省的代名词。山西老陈醋有3000多年的历史，是中国四大名醋之一，也有“世界第一醋”的称号。然而，为什么山西，作为一个醋大省，不能匹配江苏醋厂？恒顺是什么样的食品巨头？

首先，一家企业与一个省的恒顺进行了斗争

说到山西人的嫉妒，我相信每个人都会有非常深刻的体会。不仅很多影视剧把山西人叫做“老戏”，还有山西人嫉妒的传说，比如“饭前喝碗醋”、“醋浸米”、“老醋兑雪碧”。当然，这里面也有夸张的成分，但是山西人的日常生活就是吃饭不加醋。

山西是中国醋文化的发祥地，也有许多著名的醋企，如水塔、紫林、东湖、宁化楼等老字号醋企，甚至成为中国醋品牌在北方市场的重要代表。

然而，有这么多知名品牌，山西老陈醋没有上市公司。中国食醋行业唯一的上市公司不在山西，而是一家江苏企业。据中国调味品协会统计，2017年，中国百强调味品企业共生产食醋154.2万吨，食醋销售收入58.4亿元，其中江苏恒顺、紫林醋业和水塔醋业位居全国第一，可见产量和销售额均当之无愧。

据《新报》报道，江苏恒顺醋业(600305)成立于1993年，并于2001年2月在上海证券交易所成功上市，成为中国第一家同行业上市公司。目前，恒顺食醋产业已经从传统的酱醋生产企业发展成为中国最大、最现代化的食醋生产企业。主要从事醋、酱油、酱菜、黄酒等传统酿造调味品、现代复合调味品和醋延寿保健品的生产和销售；同时，投资领域还涉及生物健康、包装印刷、商业零售等行业。公司注册资本为1.2715亿元，年销售额超过11亿元；它拥有20多家子公司和1800多名员工。上市时，恒顺食醋产业筹集了2.84亿元。到目前为止，其市场价值已略超过100亿元。在过去的18年里，公司的市值增长了36倍；在过去的十年里，股票价格也增长了十倍；净利润从2001年的2500万元人民币增加到2018年的3.04亿元人民币。

那么，恒顺醋业是如何成功的呢？他比山西醋公司有什么优势？

第二，恒顺是如何成功的？

事实上，衡顺醋业的酿造工艺属于四大名优醋之一，不能说它比山西老陈醋有什么优势。基本上，各大食醋企业的酿造工艺都差不多，基本上都是以优质糯米为主要原料，通过固态分层发酵酿造而成。衡顺香醋的酿造经历了酿酒、制醅、倒醋三大工艺过程，经过40多个工序精制而成。它具有“酸而不涩，香而微甜，色浓味鲜，越醇香”的特点。山西老陈醋在这方面并不逊色。事实上，衡顺老陈醋与山西老陈醋的区别并不在于传统的酿造技术领域。他的优点实际上包括以下几个方面:

首先，从房地产到安心做醋。对于大多数调味品公司来说，基本上会有一个曲折的发展过程。对于调味品企业来说，当地的饮食文化和传统酿造技术是其生存和发展的基础。因此，企业在成长和发展的过程中，往往会选择走其他多元化的道路，恒顺也是如此。2015年之前，恒顺凭借上市后的优势，开始大举进入房地产行业。我希望在蓬勃发展的房地产市场中分得一杯羹。然而，调味品生产企业做房地产，这是一个非专业的事情，这使得恒顺走了一个相当大的弯路。最终，恒顺陷入了一种苦苦思索的状态。自2013年开始剥离房地产业务，委托镇江恒顺地产代销，并公开上市转让镇江百盛，彻底解决了房地产遗留问题，专注调味品。2013年至2015年，由于房地产业务的波动，公司业绩波动较大。自2016年以来，业绩稳步增长，调味品业务的比重也提高到90%。从这个时候开始，它就成了恒顺业务发展的重点。

其次，分散的市场寻求集中。从整个行业来看，中国约有6000家食醋生产企业，这些企业比较分散，其中山西、江苏、山东等地的数量比较大，但没有一家超过10%。因为这是一个生意非常分散的市场，因为不同的地方有不同的工艺品，不同的地方有不同的饮食文化，所以醋，一种受欢迎的调味品，处于无序竞争的状态。因此，恒顺已经确定了该市场的发展前景，并开始不断提高其市场渗透率。一方面，整合江苏内部企业和资源，满足江苏本地市场需求；另一方面，它不断向周边地区扩张，渗透到其他省份。可以说，不断集中和渗透其他市场，从其他省份寻求市场份额是恒顺成功的重中之重。

第三，双品牌战略是两轮驱动。与一般食醋企业相比，只有一个品牌不同。恒顺主要经营两个品牌的醋:“恒顺”和“北固山”。这两个品牌都是镇江香醋地理标志产品保护的首批品牌，分别由上市公司及其子公司恒丰酱醋经营。恒顺是公司经营的主要品牌，北固山是辅助品牌，形成了恒顺和北固山相互支持、不断推进的两轮驱动战略。通过两个品牌之间更大的张力，恒顺实际上拥有比一个品牌更多的市场用户。醋产品包括七大系列数十种产品，涵盖香醋、白醋、米醋、醋饮料、醋胶囊等所有类别。双品牌、多门类使恒顺有可能服务于老、中、年轻的各种用户群体。

第四，不遗余力地营销，扩大全国市场。与传统企业相比，恒顺在广告营销方面，除了集中战略和双品牌之外，做得最好。其广告费从2012年的383万英镑增至2017年的1783万英镑，并选择高铁作为自己的品牌。在推广窗口，恒顺品牌从高铁引领广告开始，继续发展高铁媒体，借助高铁品牌开创调味品的创作。2018年，恒顺正式加入中国高铁城市品牌计划，另一方面，它通过了央视的冠名。在做好品牌的同时，也加大了推广力度，推广成本超过7500万元，覆盖60万个分销网点，从品牌音量上寻找曝光率，从推广中促进销售，实现了自己产品的推广。

其实，细看起来，恒顺玩的这些游戏并不新鲜，但他的特点是专注于主业，打入各个分散的市场，用自己的品牌和营销优势去攻击单一的弱势市场，从而形成自己的市场优势。这个新的但有效的游戏值得更多企业学习。