这家明星企业曾与链家“叫板” 如今却遭无情陨落...

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几位熟悉互联网的优秀企业家闯入了传统的房地产中介行业，但未能充分利用资本优势，将高频低价网络车的预补贴应用到了一个完全不同的低频高价房地产中介领域。

“在移动互联网时代，对于初创企业来说，速度可能无法生存，但速度肯定会消失！

现在是互联网颠覆房地产行业的时候了。我们通过互联网、飞机和大炮挑战传统房地产代理商的刀耕火种。"

——爱屋及乌联合创始人邓伟

它价值近60亿英镑，敢于挑战老大哥的“连锁店”

2015年11月，爱五加完成了1.5亿美元的E轮融资，参与资金包括淡马锡、高淳、晨星等一线基金。当时爱屋建楼才18个月，这是第五轮融资，平均每三个月完成一次，融资总额3.5亿美元。

所以得到资本的青睐，然后爱我的房子，爱我的房子，这有什么特别的？

艾伍武拥有一支执行力强、履历丰富的团队。艾芜的三位创始人李永金、邓伟和郑武都是系列企业家。李永金曾担任Tudou.com首席运营官兼首席财务官，邓伟曾担任Tudou.com高级副总裁，郑武曾担任Tudou.com无线副总裁..在爱屋及乌屋，出现最多的是邓伟，他曾是大黄蜂的创始人之一。

当时，大黄蜂面对出租车市场的激烈竞争，率先引入以补贴形式获取用户的手段，在江苏、浙江和上海市场获得了较高的市场份额，并迅速被收购。

晨星资本是大黄蜂当时唯一的机构投资者，从这笔交易中获利颇丰。值得一提的是，晨星公司对大黄蜂的补贴得到了特别的认可。这也为晨星持续支持爱狗和资助顾客奠定了基础。

此外，房地产代理商利润低，工作辛苦，艾伍武想改变这种状况。长期以来，房地产经纪人以商店的形式出现在公众面前:几个穿着制服的经纪人站在社区或商店门口，询问他们路过时是否需要租房或买房。

艾伍武认为，互联网时代已经到来，人们，尤其是年轻人，已经习惯于在网上学习住房。“去商店”不仅能迎合互联网的趋势，还能降低运营成本。

凭借高素质的团队和行业颠覆，艾伍武在当时能赢得资本的青睐也就不足为奇了。

然而，这种颠覆被残酷的现实所颠覆。

去商店，你拿走了什么？

艾芜成立的时候，有一个重要的战略，那就是“去商店”。

然而，这种颠覆似乎将线下中介业务转移到了线上，但并没有达到降低整体支出的目的。商店似乎很贵，但宣传效果和订单收入远远高于成本。

商店对房地产经纪人来说意味着什么？

这是信任。中介本身就是一种服务，线下商店的存在可以在一定程度上给用户带来心理上的信任。无论对买方还是卖方来说，商店的存在都会给房地产经纪人的可靠性增加额外的加分。毕竟，“和尚跑不出庙。”

这也是专业精神。如果你想在某个地区或社区租房，人们会下意识地认为这个地区的房地产经纪人有更多的房子，他们对这个地区的房价更熟悉。像链家这样的传统房地产代理商已经形成了一个线下商店网络，可以收集和整理该地区的房屋，至少在人们看来，具有更高的专业水平。

它也是顾客的一个渠道。据人民网(603000，诊断单元)2015年7月报道，在房屋收购方面，爱屋及乌广告带来的业主委托约占50%，30%来自爱屋及乌经纪人的发展，其他渠道占20%。2016年，随着广告的减少，爱屋及乌通过广告带来的房屋数量和客户数量持续大幅下降。

很明显，对于房地产代理行业来说，广告获得顾客的成本太高，而商店的成本似乎很高，这实际上更划算。商店可以宣传品牌，给人们一个直观的品牌输出。即使现在不需要服务，将来需要的时候，他们也可以想到“他们经常去的便利店旁边有一个房地产中介。”

无论是租房还是买房都是一种需要高度专业能力的服务行为，而不是简单的下单和送货行为。在线观看、多边谈判、合同签署和交易流程等离线服务的价值远远大于在线图像广告。在供不应求的卖方市场，收购和控制房屋的能力尤为重要。没有一个系统的经纪人团队和管理系统，没有各种社区的精耕细作，就根本无法实现对四维房屋的有效控制。但是，爱屋及乌将房屋收购团队与房屋销售团队完全分开，使得销售团队对房屋的了解大大减少，从交易的角度来看更加不科学。

连锁家庭的首席执行官左晖曾经承认，该店没有增加成本。北京链家计算出商店成本分摊给经纪人，每个经纪人1500元。如果你不想开店，每个经纪人1000元。事实上，商店成本分摊给每个经纪人只有500元。有没有商店是个差距。商店费用占连锁店总收入的不到8%。

在经历了巨大的广告支出和大幅削减广告后的销售额之后，爱无加在2016年上半年开始线下开店，2016年下半年在上海开了近50家店。

基本工资翻倍，会带来你想要的人才吗？

众所周知，房地产经纪人的主要力量，经纪人，经常从营业额佣金中获得他们的大部分收入。一方面，它可以促进经纪人对公司收入的贡献，但同时，它也使经纪人不能平等地对待客户，服务水平参差不齐:他们往往愿意以更好的态度和更大的精力来处理营业额较高的客户。

艾伍武首先以高基本工资和高佣金吸引优秀人才，然后以用户满意度和流失率作为衡量标准。根据租户的评分，得分高、表现优秀的员工可以获得“微笑奖金”。

然而，这些来自传统中介并可能带来自己的“资源”的人才真的是爱我家所需要的吗？

高基本工资确实吸引了许多人。当时，行业平均基本工资只有3000元，6000元是行业水平的两倍。但与此同时，这也意味着仅支付16，000名员工的工资每月就要花费近1亿英镑。一亿的成本，你需要卖出多少套房才能赚到钱？

这是一个特别现实的问题，爱屋及乌不得不从成立之初的“有钱有势”中再次“颠覆”自己:2016年初，它对经纪人的薪酬制度进行了重大改革，基本工资从6000元降至两倍行业水平。至4100元；将评估机制从个人评估转变为团队评估，督促团队领导通过分担成本来节约成本和增加人员流动。支付给经纪人的佣金比例下降了20%，甚至要求员工自己支付网络端口费用。

改变是不容易的

当媒体问邓伟2016年的最大目标是什么时，邓伟说，“要从花钱最多的公司转变为赚钱最多的公司。”

但从一开始，我爱我的房子，我爱我的房子，我用低佣金赢得了公众的注意:

爱屋及乌成立于2014年3月，8月，它选择了一个相对简单的模式来测试租赁业务的水补贴。9月份，《免费为租户做广告》集中发布，引起了广泛关注。

2015年3月10日，一直专注于租赁业务的爱屋及乌宣布以仅1%的高佣金进入二手房业务，远低于行业平均水平。

这些收入无法维持爱屋及乌的日常运营，因此爱屋及乌不得不改变其运营模式。经常“颠覆”在其建立之初建立的“互联网模式”。

2016年，爱屋及乌在上海开设了50多家直营店。除了开店之外，艾伍武毫不犹豫地收回了1%的佣金政策，而房屋销售的佣金是房价的2%，然后打八折。租金佣金也从过去对租户免费改为每月租金低于8000元的双方各35%，月租金超过10000元的房东70%，租户35%，租户35%。这一收费已经高于传统中介机构的上下房35%的佣金标准。然而，不是每个人都会为爱狗的改变付出代价。

2016年，北京和上海的爱屋国际公寓的总成交量仅为11978套，比2015年最热年份的20000套低约45%。

颠覆，或颠覆

几位熟悉互联网的优秀企业家闯入了传统的房地产中介行业，但未能充分利用资本优势，将高频低价网络车的预补贴应用到了一个完全不同的低频高价房地产中介领域。

曾经与之并肩而立的连锁店已经成长为一个市值超过500亿英镑的巨头。艾乌吉乌已经远离了它的初衷，在探索中逐渐渐行渐远...