母基金周刊 ：募资道路上的“前进”和“拐弯”

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金融专栏作家:母公司基金周刊

战略

2020年初，初级市场的GPs应该把它描述为“冰与火”。对于资金雄厚、筹资能力强的总会计师来说，在这个“停顿”的时刻，不可避免地要重新审视过去，重新规划未来，希望在未来继续提高。对于那些已经在市场上面临“融资困难”的全科医生来说，这一时刻更糟糕。如何继续生活将成为现在最关心的问题。如何成功筹集资金可能是2020年GPs最重要的任务。

李承安，《母亲基金周刊》特约作者

中科创兴高级投资经理，拥有5年以上私募股权基金经验，擅长私募股权基金的结构构建、资金筹集、合规管理和投资后管理。

根据零点二宝研究中心的数据，2018年和2019年，市场筹集的资金量持续下降。由于疫情，预计2020年筹资困难的情况将进一步加剧

全科医生的筹资通常是由合作伙伴或专业机构完成的。面对投资者，发挥好桥梁和纽带作用，向投资者完美展示自己机构的优势，是专业筹资者的重要使命。我认为在这个过程中我们应该做好两件事:前进和转弯。即采取积极措施，保持与投资者的良好互动，把握筹资节奏；同时，要根据内外环境及时调整策略、方法和手段，避免横冲直撞。前进是一门技术，而转弯更像是一门艺术，这门艺术需要我自己慢慢体会。然后，结合我自己的实践经验，我将主要分享我们在筹款之路上的“前进”之路。

投资是为了考虑未来的现在，而筹款是为了创造现在的未来

也许你工作的时间越长，你就越会折磨你的灵魂。筹款在做什么？是投资者买单吗？现在我想这就是结果。与投资不同，投资是从未来展望和思考现在，而筹资是基于现在，为投资者描绘光明的未来。事实上，如何为投资者描绘这一美好的未来，需要整个gp公司上下通力合作，才能完美地向投资者展示自己的全貌。投资者对我们有全面的了解，建立了信任，付钱是理所当然的。

向投资者展示gp的过程实际上是一个审查gp过去投资策略、团队配合、投资后服务和退出策略的所有方面的过程，也是一个验证其自身投资逻辑的过程。投资者如何快速全面了解自己的机构并留下深刻印象？就我个人而言，我认为我们必须从三个方面努力:

1.找到标签。如果你不能在投资者面前简单明了地说出自己的优势，我认为这很酷。谈论你所在机构的特征的一个好方法是给自己贴上标签。例如，我们将把中科创新称为中国科学院、硬技术和早期阶段。事实上，寻找标签是一个探索自我和充分了解你所在机构的过程。通过了解你所在机构的特点和优势，你可以高度提炼出几个与众不同的标签，向投资者充分展示自己，让投资者对你所在的机构有一个简单而直接的了解。

2.了解投资者的特征。如果寻找标签意味着了解自己，那么了解投资者的特征实际上是一种向外的探索。我们都知道，大多数机构将拥有自己的产业地图，沿着特定的轨道投资，并像投资一样专业地找到lp。他们应该建立自己的lp地图，了解lp的投资偏好和投资案例，并在资本方面建立大数据。只有使用大数据，他们才能符合自己的特点。我们将根据引导基金、市场化母公司基金、国有企业/中央企业、民营企业对我们接触到的有限合伙人进行大致分类，并列出它们的机构特征和投资要求。在筹集新资金时，我们将首先拜访那些与我们大致一致的人，然后重点分批地攻击他们。

3.找到匹配的唱片。了解我们自己和市场上大多数lps的特性。之后，我们要做的是找到双方的匹配点。有些有限合伙人要求投资业绩，有些有限合伙人需要满足投资回报的要求，有些有限合伙人需要配合自己的战略要求。简而言之，每张唱片都必须有自己的需求。此时，我们需要衡量我们是否能够满足他们的需求，并在我们的基金中平衡多个有限合伙人的利益，这不仅可以确保每个投资者的需求得到满足，还可以使

总之，我们可以通过谈论现在来创造一个美好的未来，筹集资金的第一步是告诉正确的投资者当前的过程。

弱水是3000，只拿了一瓢

那么问题就来了。谁是最适合你的投资者？这实际上是一个向谁筹集资金的问题。市场上只有几种主流投资者:政府引导型基金、市场导向型母公司基金、上市公司、三方财富、保险基金和高净值个人。各种各样的机构各不相同，哪一个适合他们？这个类别适合所有人吗？事实上，许多全科医生一直都很困惑，那些有牛奶的人不一定是母亲。我们必须承认，基金也有属性。如果我们得到的资金属性不匹配，将会影响未来的投资，我们无法很好地实施我们的投资策略。例如，你是一家早期天使投资机构，但你的大部分有限合伙人是由高净值自然人或三方财富筹集的资金。那么这些人会忍受长期和高风险的早期项目吗？这可能只会给你的投资后管理和退出策略带来很大压力。此外，资本属性的不匹配不利于机构本身的长期可持续发展。

根据零点二宝研究中心的数据，2019年有近12，000家lp实体参与了股票市场的人民币基金

面对向谁筹集资金的问题，我的观点是先找出“3000”，然后拿走我自己的“一勺”。这里有两个经验可以分享:

经验主义不好，你必须亲自去拜访。很多时候，我们会依靠我们过去的经验或者听别人的话来了解lp的情况。例如，我知道这个机构是医疗机构，这不符合我们的方向，肯定不会投票给我们；我听到xx说学校没钱，不会给我们投票，等等。，但事实上，过一会儿，你会听到，不符合我们的方向和没有钱的机构已经投票给我们的“友好军队”。因此，我们对lp的筛选必须基于我们的个人访问，大量的访问和调查，然后我们可以建立自己的数据库，有更好的选择。

2.互相坦诚，并提前说清楚。筹集资金更多的是为了信任，靠欺骗是撑不了多久的。在选择我们的合作伙伴之前，至少有两件事必须在前面说。首先，我们是否在力所能及的范围内清楚对方的要求？是否能够实现；第二，如果没有实现，我会愿意并有能力承担这个责任；弄清楚之后，彼此都有选择的余地，这不仅增强了信任，也避免了未来潜在的纠纷。

尽量减少运气的成分

已经找到了目标，那么如何筹集资金呢？成功筹集资金有很多因素，当然，运气并不排除，但机构的长期生存必须是专业的，而运气本身迟早会颠覆。

零二点研究中心的报告指出了未来的趋势:投资机构注重核心和运营能力的全面提升

尽量减少运气成分，尽可能提高专业成分。就个人而言，在这方面，我们必须首先实现两个转变，一个是从关系驱动到职业驱动，另一个是从个人战斗到团队战斗。如前所述，筹资是一个向投资者展示自身机构实力的过程，这个展示的过程只是一个专业展示，一个团队展示，而不是个人魅力展示。我们应该尽力向投资者表达我们的专业立场，如我们的研究、投资流程、投资体系、投资后管理、投资后服务、信息披露、文件完整性、绩效展示等。专业传播是信任的传播，我们应该尽力筹集和投资。

其次，在招聘过程中，我们不能靠运气等待，而是需要我们的团队共同努力。大多数时候，如果一个关键环节是固定的，它可能变成60%或70%。然后，我们不能在这个环节侥幸等待，所以我们需要团队合作，在这个关键环节死去。总之，在筹集资金的过程中，只有提高专业素质，我们才能掌握更多的机会。

结束语

世界上总有想赢的人。为什么不是我？从专业到更专业，我希望每一个全科医生都能把获胜变成一种能力，在筹款的道路上谴责方遒。

数据来源:零二项目研究中心

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