薛洪言：风口不再！互金平台如何活下去？

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作者:薛洪言，苏宁金融研究所网络金融中心主任

对于互联网行业的竞争战略，马曾经评论道:“传统行业会有资本密集型逆转的机会，但移动互联网基本上是不可能的。这个市场不是为了钱和流量而战，而是为了团队而战，为了使命和危机感而战。一切都取决于你能否生产出高质量的产品。”

有钱有势的巨人只会强调团队。对于一般的互联网平台，他们不仅要为团队而战，还要为流量和金钱而战。这个行业越是接近金钱，就越是如此，比如互联网金融。

问题是，当网点消失后，互联网金融平台经常陷入双重困境:既没有钱，也没有低成本的流量。此时，除了团队，你还能拼什么？

你对未来越有信心，对现在就越有耐心

在宏观层面，我们一直强调战略决心，这来自于长期以来对“中国发展仍处于重要战略机遇期”的信心。一般来说，只有当你对未来有信心时，你才能对现在的困难和挫折有耐心。

从互联网金融的角度来看，有三个内涵:互联网、金融和金融技术。从趋势来看，有两个负面和一个正面:互联网的增量红利不再，金融需要防范风险，但只有金融技术仍然方兴未艾。综合影响如下:

(1)细分领域的所有领导者不必悲观。当互联网的增量红利消失时，模型和产品反击的好日子也就过去了，新独角兽越来越少，尘埃落定，盘踞在股票市场的巨头和子行业的领导者成为受益者。在这个时候，追求高增长就更难了，为股民服务和安全过冬也不是什么大问题。

(2)所有基于平台的机构不必悲观。随着实体经济的结构调整，经济增长放缓，居民收入增速也随着低端产能过剩的清理而下降。在这种背景下，借款企业和个人借款者的违约率正在上升，所有承担信贷风险的机构都在经历困难。不承担风险的平台机构如果靠流量、匹配和金融技术服务费为生，也不必悲观。

(3)所有金融技术机构不必悲观。在工业新旧动能的转化中，技术驱动是一个主要趋势。过渡期越长，难度越大，越多的金融机构会勒紧裤带，发展金融技术。这一点类似于这样一个事实:你越是焦虑，你就越愿意听罗庞的讲话，并从中吸取教训。此时，真正的金融科技公司只是在B端市场努力，所以没有必要悲观。

如果你不属于上述三种类型的机构，有理由不要悲观。准确地说，当前的行业趋势是分化，而不是冬天。差异化正是增加市场份额的好时机。在风口环境中，这可能是一场与竞争对手争夺市场份额的拉锯战；在行业分化时期，只要生存下来，市场份额就会唾手可得。以p2p行业为例，在2018年6月以来的行业大分化中，总行平台的放贷能力有所萎缩，但其市场份额仍大幅上升。此时，只要它幸存下来，它将是最终的赢家。

自信很重要，这是第一点。

适应行业趋势，改变思维方式

风口的消失是行业内外部环境发生根本变化的外在表现。随着环境的变化，发展模式也会变化，从而增加生存的可能性。此时，我们应该适应行业趋势，改变思维方式。

(1)赚钱，赚钱

在互联网红利阶段，组织追求的战略是“最大限度地获取用户，利润是获取用户后的结果，不应成为追求的目标”。这就是总部组织如何成长为总部，为扩大客户而亏损，并成为一种趋势。

当风口不再可用时，吸引顾客的成本太高，这种游戏将会失败。此时，市场关心的是，如果不能赚钱，它是否可以被视为生意。

那些不能直接和间接贡献收入的产品和用户在现阶段不再是焦点；那些仍然耗费大量资金的业务需要精简。正如德鲁克所说，每个有机体都必须清除无用的废物，否则它会毒害自己。消耗大量资金的业务在此时变成了有毒废物。

因此，不管羊毛来自猪还是羊，过程不再重要，但结果是最重要的。盈利和赚钱是必要的。

以支付为例，当利润成为国王时，一向重视用户体验的支付巨头也开始充满信心地收费。从免费到收费，作为一个用户，你不需要感觉被出卖，只是一种趋势；作为一个机构，你不必感到内疚。情况比人好。

(2)从C端到B端，需要转换思维方式

城市商业银行、农村商业银行和中小互联网金融平台发展艰难，转型势头强劲，这为金融科技公司开发其B面提供了一个机会窗口。从C到B，必须转变思维方式。

首先，摆脱流动思维，以专业取胜。前者是一种“快”的思维，强调追逐风，快速增加量，以广度取胜；后者是一种“慢”的思维，强调开放模式，以深度取胜。在这方面，请参考首席执行官白鸽对saas服务的评论:

“在实施saas时，我们必须放弃追逐热点和投机的概念，而只专注于改进产品和为企业提供服务。Saas有一个可以使用的已形成的业务模型，其基本规则有四个步骤:第一，功能齐全和服务周到；第二，案例证明行业是深层次的；第三，生态是完美的和迭代的；第四，与被服务的商家共同创造未来。”

第二，开放思想，教人们钓鱼。面向终端消费者、注重体验的c端服务，不需要告诉用户产品的实现路径和过程；B端服务，本质上是b2b2c服务，应该帮助中间的B有能力服务C并教人们钓鱼。

在这一点上，B端服务不能被做成一个黑盒，但是它需要教你的B端客户如何去做。一些组织担心“教学徒和挨饿的老师”。事实上，无论你选择开放还是关闭，这都是不可避免的结果，如果你不能一直保持升级和进步，B端客户最终会离开你。

规避风险，保持稳定，影响深远

作为一个金融机构，有两个致命的风险:一个是偿付能力风险，另一个是流动性风险。前者是没有好的资产，可变现的资产无法弥补负债，资产资不抵债，不良率需要控制；在后一种情况下，即使有好的资产，也不能在短期内变现，因此有必要合理配置资产，提高流动资产的比重。

在许多情况下，这两种风险会相互转化。以2008年的金融危机为例，一开始，大家都认为华尔街的金融机构存在流动性风险，很快发现在流动性压力下，金融机构的现有资产出现了“价格下跌-资产减记-恐慌性抛售-价格进一步下跌”的恶性循环，变成了一文不值甚至有毒的资产，流动性问题演变成了偿付能力问题。

对于金融机构来说，行业洗牌期恰恰是这两类风险高的时期。我该怎么办？方法如下:

(1)远离偿付能力风险，最好的策略是轻资产。这是银行业一直追求的中等收入模式:它只收取费用，不承担信用风险。自2017年以来，许多巨头转变并开放了他们的平台，这可以被视为一种早期反应。然而，对于许多打着开放平台旗号的金融科技公司来说，需要进行一次彻底的业务审查:如果他们还在伪装信用风险，规模越小越好；只有在不冒险的前提下，我们才能放开手脚。

毕竟，风险是可以转移的，而不是消除的，而且总会有机构来承担风险。巨头们可以对资产策略掉以轻心，而中小型特许机构则以放贷为生，必须应对风险。此时，最好的策略是进一步分散风险，吸引更多的合作伙伴并分担风险。与此同时，我们应该谨慎从事高风险业务，谨慎选择合作伙伴。

(2)要远离流动性风险，最好的策略是稳定资金来源。在大多数情况下，资本渠道的突然退出是平台陷入流动性困境的主要原因。特别是在行业调整阶段，更加谨慎，资本渠道的不确定性增强，需要更多关注。

此时，平台应该两手准备:一方面，应该积极拓展资金渠道，甚至不需要太在意价格；另一方面，为了做好流动性管理，p2p平台不应再玩期限错配的游戏，而一般平台应增强组织灵活性，随时做好准备，一旦面临贷款能力持续萎缩的情况，可以迅速降低成本。

那些有真正技能的人做同样的事情比其他人做得更好

有了风口，猪就能飞了；当风口没了，只有那些有真正技能的人才能生存。在商业环境中，所谓的真正技能意味着做同样的事情，并且比别人做得更好。

因此，一千句话中只有一句话:做同样的事情，做得比别人更好。不要在意同质化，不要太超前，只要领先半步，但领先半步并不容易。

如何领先半步？我也不知道。但我认为稻盛和夫先生应该知道，所以让我们用他的一句话来结束:

“根据我自己的生活经历，我也坚信‘我心里不想要的东西不能靠近我自己’。也就是说，你能达到的只能是你心中想要的。如果你心中没有欲望，即使你能实现的也无法实现。

换句话说，内在的欲望和渴望形成了真实的生活。当你想完成某件事时，你应该首先考虑你想做什么，并且比任何人都更愿意付出更强烈甚至更大的热情。这是最重要的事情。"

人就是这样，企业也是这样。

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