薛洪言：新金融无法“俘获”小镇青年

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目前，城市用户的红利趋于枯竭，各行各业都将低迷的市场视为新的增长来源。对小城镇年轻人的研究越来越多，“城市生活很深，我想回到农村”甚至成了网络流行语。

作者:薛洪言，苏宁金融研究所网络金融中心主任

目前，城市用户的红利趋于枯竭，各行各业都将低迷的市场视为新的增长来源。对小城镇年轻人的研究越来越多，“城市生活很深，我想回到农村”甚至成了网络流行语。

作为一名互联网金融从业者，我一直对互助黄金产品在县城的渗透感到好奇。我的家乡在鲁西南，是一个典型的县城。每当春节回家，总会有一些新的发现和感悟。看着每个人对回家的想法，我也大致写下了这些观察，为读者提供食物。

中国幅员辽阔，国情各异。如果你家乡的情况明显不同，你不妨在信息区讨论和交流。

活跃在农村的金融编外人员

春节期间在家里，家庭聚餐是观察当地情况的绝佳窗口。亲戚朋友的趣闻轶事经常被学习。

在一次晚宴上，我很快就被表哥关于村里王家嫂子发财的故事吸引住了。

两天前，王家嫂子来看望我表哥。寒暄过后，她直奔主题:

“哥哥，我听说今年我赚了很多钱？”

“听谁说的？也没赚多少，两个人赚了不到20万”。

我可以想象我的表弟说话时，不经意地搔着脖子露出金链。

“给你嫂子3万！”

乍一看，表哥吓了一跳，以为王家阿姨想借钱。聊了一会儿，我意识到王家大嫂是她家乡农村信用社的业务员，她挨家挨户上门存款。

她受教育程度不高，也不是农村信用社的工作人员，但她有很好的口才，能与人相处。在过去的2018年，她实现了300万人民币的存款目标，获得了5万至6万人民币的业务佣金。

2019年，王阿姨的存款指数升至500万。春节期间，当在家外面工作的人回家时，她几乎管理着每个家庭。

我表哥最后从邮政储蓄银行拿了3万元，存到了农村信用合作社。兴趣没有区别。这次掷硬币的原因是为了王的姑姑。

一直以来，在小城镇工作的年轻人的收入在银行眼里都是一块肥肉。在许多银行中，网点遍布一线、二线和三线城市，以及456线城镇的邮政储蓄银行，使它们成为农民工最熟悉和最喜欢打交道的银行。如果当地的农村信用社想分一杯羹，他们只能依靠销售人员王力可的小姨子来撮合，除了红包，大家都在过年的时候给父母拜年。

通俗地说，县城是一个典型的人类社会，人情是与面子联系在一起的，给人面子就能收获人情，下次求助就能挽回人情。我表哥为王家大嫂存了3万元，这是看她的面子，也是忘恩负义。如果你不给人面子，那无疑会切断后续联系的可能性，这是一种严重的不合理的世界方式，你无法逃脱。如果你还是一名大学生，你将不可避免地戴上一顶“读傻”的帽子。

关于当地人的感受，费孝通先生在《乡土中国》中做了精辟的总结。“在我们的社会中，最重要的亲属关系，从生育和婚姻形成的网络中，可以一直被挤出去，包括无止境的人、过去的人、现在的人和未来的人。所谓的“三千英里”就是这个意思……”在这种从“自我”到外界的人际关系中，它就像水面上的涟漪。对此，费先生称之为“差序格局”。

面对这个以“差序格局”为主导的社会，对于致力于“下乡”的互联网金融机构来说，补贴和奖励有点像是木头里的鱼。只有充分利用“人情”，我们才能抓住镇上年轻人的七寸。

我失败的创新之一

受王嫂子的故事启发，我有了为公司吸引新客户的想法。

午饭后，我找到了我的表弟，用他的手机下载了苏宁金融应用，并教他完成实名认证。之后，我表哥问我这个应用能做什么。我说我可以买货币基金。利率比存款高。我可以随时用钱，也可以随时拿走...

我从来没想过。我夸口说得太多，以至于我妈妈跳出来先打断了我:“别给你哥哥买这些东西。他的钱在银行里存得很好！隔壁的小军做了投资，但在国内什么也没做。去年十月他赚钱的时候，每天赚一两千英镑，然后他把所有的钱都拿了进去。更麻烦的是，他的侄子有很多钱在输，这伤害了亲戚……”

经过仔细调查，我很快发现小军从事的是小额交易，这种银行家操纵的所谓投资当然不可靠，风险极高，但我似乎很难明确告诉他们互联网融资和小军的投资有什么区别。由于口渴，我不得不匆忙改变话题。我的第一次怀旧给我带来了新的，我可能失败了。

在农村老人和小城镇年轻人的眼里，把钱存入银行是最安全的。当p2p迅雷、融资理财、微盘交易失败，甚至虚拟货币欺诈在农村被反复传诵时，就不存在与银行存款相关的风险事件。

镇上也有一群年轻人愿意尝试新事物，但他们的第一次接触基本上是p2p，他们已经分批踏上了风头。在享受了短暂的“赚快钱”的成就感后，这些意见领袖的痛苦经历很快就被亲戚朋友和农村的口碑所传播，起到了金融教育和警示的作用。此时，任何人说互联网财务管理是安全可靠的，都不可避免地会被怀疑“睁着眼睛撒谎”。

问题的另一面是县市场金融供给严重不足。我家的一个远房亲戚在他家乡的一家国有银行工作。每年，他都花大量的精力来打理亲戚的银行财务管理——当财务管理到期时，他有责任再次购买，当新的一笔钱进入他的卡时，他也有责任购买。仍然有许多人通过几层关系找到他，并请他帮助购买财务管理。这表明高收益理财产品的稀缺。

然而，网络理财产品的收入很高，村民们不敢谈论。原因不难猜测——他们总觉得“没有银行理财安全”。

从我的从业者的角度来看，互联网平台上的很多理财产品都足够安全，比如各个家庭推广的婴儿理财。问题是，如何用本质安全的金融产品让村民感到安全才是真正的挑战。毕竟，从营销的角度来看，人们“觉得”安全比安全本身重要得多。

中国农村的借贷生态

另一个引起我注意的现象是，在我随机询问的20多名回到家乡的年轻人中，没有一个人有过网上贷款的经历。其中，银行信用卡的受欢迎程度更高，尽管十个人中可能找不到两个持卡人。

在县城，每个人仍然习惯于向亲戚朋友借钱。很多时候，你是否能从亲戚朋友那里借钱可以反映一个人的面子大小；你是否愿意借钱给别人几乎是决定一个人是否慷慨和忠诚的唯一标准。在我的家乡呆了几天，我不时听到这样一个故事:乙从丙那里借钱给甲

与张开嘴向别人借钱相比，从互联网金融应用借钱既方便又方便，而且不会打扰别人。为什么没有很多人尝试？

当然，向亲戚朋友借钱通常不需要支付利息，但根据我的观察，人们关心的不是app借钱要支付利息，而是大多数人都有在复杂的人际关系中借钱给他人的经历，所以在必要时向别人借钱是合理的。

偶尔，紧急生活依赖于亲戚朋友，但对于农村商人来说，寻找银行贷款是主流选择。然而，在许多老年人看来，从银行借钱类似于某种金融分配，借出去不还是一种技能。

这看起来很奇怪，但如果你熟悉90年代的银行运营历史，这将是正常的。当时，政府和企业没有区别，银行承担了大量的政策任务，经营非常不规范，无形坏账一次高达40%。后来，在银行重组的过程中，这些坏账被一笔接一笔地勾销，结果，一群大胆向银行借钱却不还的人变得富有起来。

这样的故事自然是口耳相传，所以很多人仍然有“向银行借钱不是大问题”的印象。

这种印象是如此的深刻，以至于当我在银行工作的时候，一个从事农业的远房亲戚来找我询问找银行申请优惠贷款的事情。我本能的反应是想知道:一旦他得到了贷款，他有没有还钱的意识？

在过去很长一段时间里，这一概念使得金融机构更难在县镇推广普惠性贷款。然而，随着年轻一代的外出和归来，他们的观念正在改变。年轻一代已经听到了很多关于个人信用报告的重要性，不再像他们的父母那样有侥幸心理。与此同时，越来越多的人出于婚姻的压力在县城用贷款买房，定期还贷是正常的生活。

更进一步说，在市场经济的冲击下，人们的活动不再局限于农村，家乡的人际网络在个人生存和发展中的有效性急剧下降，人情和面子的约束力自然下降，基于当地条件的亲戚朋友间的借贷关系将很快被解构。互联网贷款“俘获”小城镇的年轻人只是时间问题。

一个新的蓝色海洋冉冉打开了，但请慢慢来，注意节奏。任何渴望急功近利的人往往以悲剧告终。

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