薛洪言：人到中年 格外艰难 中小支付机构的生存现状

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作者:薛洪言，苏宁金融研究所网络金融中心主任

如今，中小型支付机构就像中年人一样。他们面临着降低成本、提高效率和防范风险的紧迫压力，他们需要在日益固化的市场结构中寻求突破。这些都不容易。

那么，中小支付机构的出路在哪里？

从巨人纠正收购市场价格混乱开始

新年伊始，微信支付团队发布了关于规范微信支付伙伴以扩大商户费率的公告，重申了微信打击低费率商户扩张的决心。该公告基于央行2017年底发布的第281号通知。在第281号通知中，中央银行明确要求支付机构:

“不滥用本机构及其关联企业的市场支配地位，排斥或限制支付服务的竞争；禁止以低价倾销和交叉补贴等不正当手段扩大市场。

当时，这一规定被视为对支付巨头补贴和扩大市场行为的一种反措施。2018年，是支付巨头强烈支持并推动了这项规定。

补贴延伸客户是好是坏。概括起来不容易。它很容易移动。

正如历史学家威尔·杜兰特所说:“今天的每一种罪恶都有可能曾经被视为一种品质——一种使个人、家庭或群体得以生存的美德。”杜兰特进一步解释说，当人类社会处于狩猎阶段时，人们必须随时准备好狩猎、战斗和杀戮；有些男人必须同时拥有几个女人，而且每个男人都被期望让女人频繁怀孕，所以好斗、残忍、贪婪和好色在为生存而战的时代是一大优势。从这一点来看，一个人的罪可能是他上升时的遗物，而不是他下降时的耻辱标志。

同样，被视为违反规则、扰乱市场秩序的“补贴”游戏，在市场的早期也为巨人做出了巨大贡献。

补贴市场扩张一方面会迅速增加市场份额，另一方面会造成工业损失，拖垮弱小的竞争对手，吓跑潜在的进入者，这不仅仅是财务实力。只有巨人才能负担得起，只有巨人才是最终的受益者。当巨头们开始站出来呼吁市场合理发展，反对补贴游戏时，通常意味着市场结构已经固定。

在上述公告之前，微信还发布了《关于抵制“零费率”和维护服务商市场健康发展的建议》，鼓励服务商举报“零费率”和“低费率”以扩大商户行为，并以终止合作作为最终处罚。对于收购服务商和收购机构(包括银行)，在扩张商户时，如果支付宝和微信支付不能同时聚合，用户会不方便，商户不会同意，这是巨头们的信心。

竞争对手可以免费为自己工作。此时，支付巨头拥有某种发行银行的地位，他们也是超级大银行。他们之间怎么会有真正的竞争呢？

当一个人无论如何都赶不上你的时候，他就不再是你的竞争对手，而是一座不可逾越的山。对于中小型支付机构来说，支付巨头是相似的。

这是当前的支付市场模式。

C端模式已经设定，但B端不是一个新的战场

既然这是不可逾越的，我们就绕道走吧。

大约在2017年，互联网巨头们开始融资，通常从支付开始。支付不仅可以建立一个基本的金融账户体系，而且还是最好的资金流入口，这一度导致了支付许可证的炒作。2018年，我们明显感觉到了一种变化，没有人谈论支付，现金贷款成为了像头条这样的互联网巨头进入金融市场的主流选择。相应地，付费许可的宣传已经迅速冷却下来，很难在此之前看到数十亿的景象。

新的互联网巨头可以避开它，而以支付为主要业务的中小型支付机构可以避开它。看来改造B终端是一个可行的选择。问题是B和C是同一事物的两面。

在一个典型的支付过程中，手续费是从消费者或商家那里收取的，并在收单行、发卡方和清算组织之间进行分配。直连中断后，合法的清算组织只有银联和网联，支付机构只能向收单方和发卡方靠拢:在C端支付领域，每个人都在争夺发卡银行的地位；b方支付只是收购领域的竞争。

就服务费的分配比例而言，发卡机构明显优于收单机构。例如，在96年收费改革之前，发卡机构、收单机构和清算机构的分配比例为7:2:1，发卡机构的收入是收单机构的3.5倍。

对于这两家支付巨头来说，在占据了终端支付领域的绝对优势后，他们也占据了支付产业链中发卡机构的地位。对中小支付机构而言，终端没有优势，终端只是变成了一个赚钱的收单机构，为发卡银行和发卡机构的终端巨头工作。正如微信支付所说，“微信支付目前没有bd(业务开发)，服务提供商是微信支付的bd。”

从这个角度来看，中小支付机构放弃了C方的竞争，努力向B方支付，这只是产业链中的一步，让生活好一点。支付市场本身的模式是不可能改变的，在B方创建支付宝或微信支付就更不可能了。

一个例子是，自从支付行业在2003年左右萌芽以来，许多支付机构都把重点放在了B面，但经过十多年的深度培育，B面领域还没有孵化成一个巨人。

围绕支付本身，很难做出新的把戏。因此，大家开始谈论“支付+”,希望在支付的基础上叠加不同的增值服务，一方面增加利润，另一方面获得一些差异化的竞争力，可以与支付巨头竞争。

接下来，让我们谈谈“支付+”。

“付款+”改造，能不能叫风口？

在C端，“支付+”通常表示为以支付为流入口的金融管理和贷款等一揽子金融服务；在B面，“支付+”是一个综合解决方案，在支付的基础上为商户叠加了erp、会员服务、营销支持、业务大数据分析、电子发票、融资、财务管理等多种服务。

“支付+”最大的市场想象是依靠支付数据沉淀来扩展高利润业务，如消费金融和小微企业融资，就像蚂蚁金融依靠支付宝发展和苏宁金融依靠苏宁支付发展一样。然而，巨人的一站式金融业务布局并不完全依赖于支付能力，还需要场景的帮助。

除了这些综合性的巨头，就纯粹的支付机构而言，如果他们在支付的战场上输了，他们怎么能在“支付加”的战场上赢呢？

首先，没有必要讨论C端市场中的“支付+”,它随着C端支付模式的固化而固化。这里的C面不仅包括消费者，还包括个体经营者，即大量的小型和微型企业。

B端市场的“支付+”怎么样？当然，对于B方来说，首先应该排除大量的C方小微企业。

就B方而言，每个行业都有自己的特点，用户的需求大多是定制的，注重人情的维护，琐碎复杂，这不是巨人擅长的。例如，为了拓展互联网金融领域，支付机构不仅要提供支付渠道，还要提供资金存管业务(包括为银行存管提供技术支持)，这往往是行业所需要的，而C端支付巨头不愿意提供类似的增值服务。

然而，在现阶段，支付机构的B方“支付+”业务在营销中发挥着更加重要的作用。通过向商家提供类似于“免费”的增值服务来扩大市场更为合适，这种服务被称为“营销层面的创新”，但它在战略层面并不重要。

以上市支付公司向世界汇款为例。它成立于2006年，一直专注于B方支付。根据2015年以来的数据，反映“支付+”的金融技术服务收入(主要包括账户管理系统、客户验证系统、银行存管技术支持、风险控制能力输出等增值服务收入)一直较低，收入仍依赖于主要支付业务，而增值服务只是点缀。

至于从发展的角度来看，随着中小支付机构B面布局的深化，它们在占据足够大的市场份额后，还可以拓展企业贷款等高利润金融服务，这是另一回事。更有甚者，随着支付巨头明确开发其b面，利用用户、场景、数据、技术和多样化服务的协同优势，不知道中小支付机构b面的“支付+”想象空空间会不会被封锁。

如何打破游戏:主管手里有一把万能钥匙

说了这么多，我一直在谈论问题，但我没有说如何解决它们。有些问题是无法解决的，但金融是一个强大的监管领域，监管者手中通常有一把“万能钥匙”。

随着储备资金的断开、直连和集中存放，一般认为支付行业即将进入正常监管阶段。所谓规范化监管，大致可以理解为:监管为行业的运行制定底线和框架，并在底线之上和框架之内赋予行业自身，监管不再行使其绝对影响力。

如果这个行业处于健康的发展状态，那应该是很自然的。问题是，在直接联系被切断，储备资金被集中存放之后，支付行业的运作是否已经恢复？把这个问题留给读者自己去想。

最后，文章以中国人民银行前行长周小川关于央行职责的一段话结束:

“如果微观主体不健康，就没有良好的货币政策传导机制和宏观调控基础。因此，中央银行必须关注和参与微观主体和金融体系的健康，这体现在中国金融机构的改革开放和金融结构调整中。”

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