阿里CEO张勇：什么样的人能成为“一号位”

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5月21日，阿里巴巴首席执行官张勇给湖滨大学的第三名学生做了领导力讲座。张勇总结了自己在阿里的成长和工作经历，认为作为第一企业，业务设计和组织设计是两个不可推卸的责任。许多企业家和商业领袖都能找到正确的商业方向，但是正如张勇所说，你想得很完美，但是没有一个好的组织和一个好的组织中的人，许多问题都会走样。在这方面，张勇在组织设计和人才筛选方面的经验值得学习。

图为张勇的演讲。来源:老虎嗅探网络

以下是这次演讲的记录:

湖滨大学的所有学生都有一个共同的特点，那就是在企业中排名第一，或者即将成为企业中的第一。今天我和大家分享的话题是，作为第一大企业，你有什么不可推卸的责任？

我总结为两件事:

首先，你想做什么生意，你想服务什么客户，你想为他提供什么服务？我把这概括为商业设计。商业设计是第一号岗位不可推卸的责任。你的团队，你指的地方，每个人都玩的地方。然而，你应该保持心中的想法。当公司发展到现在，它将走向未来，谁是我的客户，他是否已经改变，我向他提供了什么服务，我今天将向他提供什么服务，他将来需要什么服务，以及与我的关系是什么。这是整个商业模式的设计。

别误会，这种商业模式不是收费模式，而是两件事。当然，在商业模式设计中，收入模式设计是不可避免要考虑的部分，但它绝对不是整个商业模式。

第二，除了商业设计，组织设计是企业第一号岗位不可推卸的责任。今天，在实战中，我们在第一个问题上花了很多心思，但是在第二个问题上，我们可能没有第一个问题花那么多心思。为什么第二件事如此重要？第一件事是解决生产力问题，第二件事是解决内部生产关系问题。

今天，围绕商业模式设计和组织设计，我将和大家谈谈我在阿里这么多年的个人经历、感受和想法。

1.商业设计第一，商业设计。所有的商业设计仍然需要一个起点。作为每个企业的负责人，我们应该不断地问自己一个问题，谁是我的客户，当然还有我是谁。所谓的“我是谁”是指我必须与我的客户做什么，以及我能为他们提供什么服务。能够很好地回答我能为他提供什么服务的最重要的问题是，这个客户为什么需要我，他的痛点是什么。

不管是哪个行业，我看了我们班每个人的情况，真的是360行。虽然没有360人，但从制造业到软件、互联网和高科技，所有行业都具有代表性。在不同的行业，我们最终会回到一个问题:今天什么样的客户创造什么样的价值？他为什么需要我？这是一个我们需要不断回答的问题。

在这个过程中，非常重要的一点是我们能否及时捕捉到客户的痛点。如果我们能找到他的痛点，我们就有机会帮助他解决这个问题。或者在找到这个痛点之后，我们反过来问自己，为什么是我，以及我是否有能力和方法帮助他解决问题。或者他的痛点很大很明显，但是对不起，我没有那两把刷子，我不能解决他的问题。这看起来是个好机会，但它不属于我。

但是进一步扩展，业务模型设计不能是静态的。时代会变，科技也会变。变更后，您最初提供给客户的价值一度很高，但随着客观环境的变化，您的相对价值可能会下降。

我们应该不断地回顾(检查)已形成的业务，它是否有新的变化机会，有些机会是好的，有些机会是不变的，你的业务将变得毫无价值。例如，互联网的透明度在今天并不是一种竞争优势。这是每个企业都拥有的优势，而不是比较优势。

因此，您必须堆叠新服务和新业务，以使这种业务模式不断发展。我认为，这种进化只有在排名第一的公司下定决心的情况下才会发生。每个人都认为，尽管这项工作做得很艰难，但仍需完成，努力实现一个数字、一个指数和一个标度，但所有这些都在按照原来的常规运行，除非你开辟另一条道路，并说我们以不同的方式完成了这项工作，否则这种情况可能会改变。

这是我自己多年来在整个商业模式设计方面的经验——作为第一大企业，你必须不断挑战自己，挑战你习惯的模式，并不断问自己为什么它不能是另一种方式。我担心路会变暗。我们创建了一个商业模式，它开始很好，但是在做了之后，我们发现虽然规模扩大了，但它变得越来越累。问题是为什么没有其他可能性。一是彻底开辟新的轨道，二是对原有的商业模式进行变革。这是我们作为企业掌舵人的职责。因为除了我们没人会这么想。

这里还有一个非常重要的问题。时间的变化会带来许多因素。我们永远不应该为商业模式寻找一把剑。我第一天就想到了，我认为这很重要。这个市场前途无量，所以我必须去做。经过一段时间，这个市场已经发生了变化，或者已经有行业竞争对手使这个市场运转起来，或者市场变化已经过了这一点，所以你应该观察下一站。在我看来，很多人总是在谈论你能否赶上末班车。我想你赶不上末班车了。最好考虑一下下一趟的第一班车是哪趟。你可以转过身，做好准备，找到另一趟旅行的第一班车，这可能更有利于企业的发展。

从整个商业模式设计和架构的角度来看，我认为所有排名第一的职位都必须回答如何准确地找到市场机会和切入点。当然，我可能有一个叫做“僵直”的标签，但是我在阿里十多年来最大的研究是，在僵直的基础上，我仍然需要离开一些空.如果你不留下空白或空，你永远不会感到惊讶。一切都是阴阳的，你严谨，一切都是有计划的，很好，但你不会感到惊讶。你必须愿意为这个惊喜留出一些灵活性、多余的资源和犯新错误的可能性。

今天，随着互联网和新技术的发展，有必要保留一些创新的可能性，而不是说所有问题都是行政长官的意愿。我的感觉是，做生意最难的是如何把握平衡。完全的弱肉强食，野蛮的成长，你不能随便做。然而，首席执行官的完整意志和第一号职位的意志将成为一个工业时代，这肯定行不通。这就是如何实现两者之间的平衡。

我认为作为一个企业领导者，最重要的是团队产生后，我们能很快发现并扩大它。如果没有这样的推力和加速器，将很难迅速成长为一个新的轨道和新的业务，这是一个非常重要的考虑在设计整个商业模式的今天。

另一方面，从战略的角度来看，你需要什么和你必须做什么，这里的战略决策和决心仍然非常重要。我认为这是我们作为企业在商业模式设计中必须做的。

从整个商业模式框架的角度来看，什么将最终考验每个人？这是对我们自身本性的挑战。我们愿意展望未来，面对可能的市场，在非常困难的情况下做出不完美的决定吗？所有的决定都是不完美的，因为直到你有了一个好的结果，你才知道它是否是一个好的决定，但是最大的问题是你没有一个决定。

从我经历的一些案例中，最大的感受就是几句话。第一，没有完美的决定。第二点是，对于一号职位来说，最重要的工作是在正确的时间做出决定性的决定。也许南方和北方最终都会去罗马。但是你必须朝一个方向走。我最担心的是你会向南走100公里。我觉得这些迹象不太对。我迅速转身向北走。我走路的时候必须回头看。

在这种情况下，策略的确定和确定是非常重要的。这是我最近在阿里谈到的。每个人都应该有战略决心，所有的核心管理者都应该有战略决心。既然你选择了这条赛道，你就必须坚持下去，不是说外面的风景很好，所以别人可以做，所以我们应该做。你应该问问自己我们要做什么。谁是我们的客户，我们为他创造了什么样的价值，这就是我们今天作为一个整体企业将拥有的乐趣。否则，你很忙，一切都是为了竞争，你没有为客户创造价值，这是最麻烦的事情。

有时候，我觉得不管我有多重要或多高，我仍然需要一个渠道来找到市场的感觉，接触市场。我的观点是，没有办法纯粹通过ppt来制定战略。最珍贵的是“嗅觉”，但嗅觉必须去市场，而不是坐在办公室里。办公室里有感觉，没有气味。你什么也闻不到。

阿里内部的每个人都知道我会管理一些客户，包括一些朋友，甚至一些线人。所谓的线人，人家没有功利之心，不是说我想听什么，而是即使是血腥的内容，他也可以谦虚的分享。

从某种角度来说，我管理客户，当一些客户遇到问题时，我会跟进。你可以把邮件转交给团队处理。你为什么想跟着它？就是给自己找一种感觉，感觉顾客每天都会遇到什么问题。“严易见，小鬼难缠”，这是所有企业都会遇到的情况。

包括我自己的习惯，我周末去看电影，在售票处前呆了50到10分钟，看看是否有人来买票，或者只是为了打印票。基本上，我能感觉到这个市场变成了什么样。你去超市看看这个超市是怎么设计的，我们的家是怎么设计的。观察是你的本能。另外，我的观点非常明确。许多人谈论的工作与生活的平衡是不真实的。如果你真的想有所成就，工作就是生活，生活就是工作，两者融为一体。没有任何限制的一件事是思考，你可以在任何时候思考，你可以在飞机上思考，你可以在浴室里思考。

时间也是一个非常重要的因素，有时它并不意味着错误的判断，有时它是错误的时机，例子比比皆是。判断未来也许是对的，但可能为时过早或为时过晚，这会带来许多致命的问题。因此，在正确的时间选择正确的轨道，或者选择正确的时间改变模式，对我们每个人来说都是一个巨大的挑战。什么是“适当的”，也就是说，如果你成功了，它就是适当的；如果你没有成功，那是不合适的。

所有的适用性都是面向结果的，实践是检验真理的唯一标准。无论你如何完美地思考并做出决定性的选择，这件事的最终失败意味着你的选择是错误的，也许你的实施还没有到位。因此，如果你想正确地实现它，你将会到下面这一点。你只想到大目标。这就是商业架构。但是如果没有一个好的组织和人员，许多问题都会出错。

第二，组织设计组织设计的主题在今天的每一个企业中。我自己对组织设计的总结无非是在特定时间点解决纵向和横向、分离和组合的问题。所有设计的关键点是垂直和水平，开和关。你怎么选择？

我自己的经验是，所有的组织设计都是为特定的战略目标服务的，很清楚我想解决什么问题，目前的主要矛盾是什么。一个企业会面临很多问题，但目前的主要矛盾是什么？刚才，当我们向一个组织要求速度时，我们应该让业务单独运行，并且我们应该将业务转变为垂直业务。我们必须以独立的组织体系前进。当我们要求整个组织高效、积累和沉淀时，我们应该跨越一些事情，以便整个支持系统，包括商业沉淀，可以与其他团队共享。

我可以告诉你，在阿里，我每天都在想这件事。现在，在每年双11之后，基本上每个人都有期望，小窑子需要调整组织。虽然调整机构是在双十一之后调整的，但实际上，如果你想调整一整年，你是不会想调整的。

在组织中，今天，我们中的许多人将谈论团队合作。但是我想唱反调。每个人都知道合作的道理，但我的观点是，没有竞争的团队不是好团队，没有杀戮的领导者不是好领导者。

最近，我在看阿里的经理360的评估结果。众所周知，企业应该对管理者做360度评价，反馈和评价来自上级、同级、下级和各个层面。我研究各种商业领袖，从不同的角度看待他们。我只看那些分数特别高的。我想知道当他想做这个生意时，他如何能让每个人都满意。在我看来，作为一个处于商业第一位置的人，如果没有棱角、重要性甚至自我，他不可能在商业第一位置做得很好。冷静下来，你可以做任何事情，你可以无所畏惧地合作，你没有自己的观点，自己的想法，自己的选择，你不想做出贡献，你做不好。

这只是一个插曲。我有时和团队讨论，有人对我说，小窑子，看下面的东西，有点乱。这两个队在做同样的事情。你能把它弄直吗？我经常的反应是，谁说一件事只能由一个团队来做？如果只有一个团队去做某件事，我怎么知道他已经做得足够好了？没有比较，就没有差距，更不用说我们做的很多事情都没有标准答案。

当然，你可以用两个团队同时做一件事，你必须承担费用。如果你能承担这个成本，有时带来一些改变是件好事。这并不是说一切都必须趋同。如果整个企业中只有一个团队做一件事，有时这可能是一个问题的开始，甚至是一场悲剧。他总是认为自己做得很好，给每个人带来的都是好东西。在一个企业的会议上，每个人都有一个漂亮的ppt，只告诉你好的事情。

当我召开这样一个会议，我基本上要求ppt。他谈论他，我看我的。我不看页面。当我看一页的时候，我从来没有看到任何错误。你必须反复阅读，你会发现很多问题。如果你听他说的话，基本上你听到的一切都是美好的。如果你向后看，你只会发现很多问题。这有点像智力测试。不可能。总是这样。人们总是想向老板展示自己最好的一面。这是人类的天性。我们也不想否认这种人性，没有任何贬义。事实上，这里的考验是领导者的智慧，所以你如何继续调查呢？

近年来，我们调整了我们的组织，最重要的里程碑是从2015年到2016年。特别是2016年后，我们设计了中国台湾，现在很多公司也在研究阿里的中国台湾战略。中间站是什么？为什么要有中间站？台湾中部实际上是一个横向战略。如果你想要速度，你想要速度，你想要敏捷，你必须从上到下负责这根杆子，这是最快的。然而，电杆太多，这一问题就出现了，导致大量的重复建设和劳动力，导致效率低下。

通过所谓的“中台战略”，我们希望建立一个统一的技术架构、产品支持系统、安全系统和服务系统，能够支持上述各种业务。这是这里最难把握的事情，你如何才能真正使这个中间办公室横向服务于每一个企业，而不是成为一个障碍中心？

我的经验和体会是定义收集什么和放什么，而不是走极端，把所有东西放在一起。我一直在倡导阿里的观点。作为领导者，我们讨论所谓的合作，我们不能默认员工的合作态度。我认为不是员工的态度，而是生产关系的设计。如果你做某事，你必须总是和三个团队和五个团队一起做。如果出了什么问题，那一定是组织设计上的问题。

我们一定有些东西。一个团队可以尽全力做到这一点。这样，生活就掌握在自己手中。这里，如何把握水平和垂直度是关键命题。这个命题没有标准答案，我们每个人在研究这个企业的现状和它需要什么样的信息时都应该考虑这个问题。

在这个过程中，需要更多的微调。组织中非常重要的一点是如何在横向和纵向上把握这个程度，尤其是在一个组织变大之后，走极端是忌讳的，或者说所有重要的职位和所有重要的部门同时发生变化。作为一个企业要发展，它怎样才能保持基本的稳定，同时，通过生产关系的创新和变化，它又能释放出一部分生产力。

还有一个问题必须讨论。在组织设计中，人们无法逃避它。任何组织设计都与你手中的卡片有关。如果你有卡，你可以建立任何组织。我非常喜欢足球，看各种足球比赛。我最不喜欢的教练是什么？他总是只有一个阵型，他到处都买适合这个阵型的球员。如果你想打352阵型，你只能找到两名技术非常好的后卫。

有时为人们设置帖子是必要的，许多人认为为人们设置帖子是一个贬义词。但我认为在组织设计中，我们永远无法在市场上找到完美的人才。我们如何能把现有团队的活力、生产力和主动性发挥出来，取决于我们如何把他放在合适的位置上。根据他的性格和特长，我们可以把他放在一个好的位置上，这会带来巨大的乘数效应。

每个企业都有一张卡。我与内部同事和外部朋友交流。我喜欢问一个问题。告诉我谁是主人。领导不同于向你汇报的下属。有时下属需要管理结构，但不是你的领导。每个人心里都有几个可以依靠的人。我认为每个企业都是这样的。你知道这些人很重要，但如何释放他们，如何把他们放在合适的位置，以及如何解决周期性问题和当前的主要矛盾。

今天，每个人都会说我们需要找到更好的人才。在我看来，每个人身边都有一些好人，所以让我们来看看两点。最重要的是底线，个人性格，这是红线。还有一点，我的老师马的名言，我总是挂在嘴边，就是人有一种绝症，那就是“愚蠢”。因此，找到一个人的核心，当然，首先必须有一个道德底线，聪明好学。智力代表一种学习能力，而不是一种噱头，它是一种学习能力。

如何拥有这种学习能力和激发潜能是我们整个组织设计中不可忽视的一个功能，即人的作用。核心不是看他今天做什么，而是看他的可能性和他能做什么。

阿里未来的领导者必须是从0到1开始创业的领导者。这一定是因为你让事情变得不同，说白了，因为你是一名经理，你负责越来越多的人。最初，你负责100人，然后是500人，然后是1000人，然后是10000人，最后你接管了。这是不可能的。

当主人和当经理是有区别的。大师面临着高度的不确定性，你必须在不确定性中找到确定性。你必须严格，但是没有革命浪漫主义你不能做很多事情。要把不可能变成可能，面对高度的不确定性，你需要一些革命性的浪漫主义，甚至一些绝望的选择。但与此同时，一件非常重要的事情，你如何把握好这种优越感，让企业能够在中间找到新的机遇，挑战新的机遇，而不要让整个企业因为挑战新的机遇而倾覆、变得盲目。

如何回归人性，观察人，观察个性，观察潜力，最终把一个人的能量发挥出来，而不仅仅是在市场上找人。为了找到最好的人，我们也必须在这片土地上，熟悉并成长。能即插即用的人很少，这基本上是不可能的。退一万步说，不管这个人有多好，在新的环境中，首先有一个问题，如何建立安全感。

另一方面，如何真正培养人，或真正看到有这样潜力的人，首先从自己做起，其次，鼓励这样的人。有一件事。让我们看看他是出于公共利益还是私利。世界上所有的人都是聪明人。在某种程度上，如果这个哥哥有公共利益，他也许可以假装一会儿，但他不能假装很久。不要老是看他在你面前的表现。我不在乎我们的同事今天在我面前表现如何。你必须看着他们的同级同事，他们的下属，甚至是和他们没有利益关系的人。

我们每个人都是这样的，我想这个班也是一样的。在一个新的环境中，当我们第一天见面时，我们必须首先互相询问，看看这里的生存规则和交流方式是怎样的。当我们看着这个地方，我们都可以被原谅。喝了几大杯酒后，出去学习，每个人都被搞糊涂了。这时，一个立体的人才基本上展示出来了。否则，当你在陌生的环境中，面对陌生人，人们总是想保护自己。每个人都是这样，我也是。这是人之常情。不要挑战人性，我们必须和人性一起激励人性，善用人性积极的一面和美好的一面，成为一个美丽的团队。

只有当我们有了特别的想法，我们才能遇到灵魂扭曲的人。对我们来说，真正发挥人们的积极能量是非常重要的。在整个组织设计中，我只是谈论人，并与大家分享我在上一段中说过的两句话。作为阿里的经理，这两个词也是我非常强调的两个词:同情和移情。

什么是同情？我不同情任何人，但也有同感。你应该从团队的角度来思考，设计这个组织，设计这个生产关系。你应该从观众的角度来思考，他会怎么想，当他听到这件事时会有什么感觉，什么是好的可能性，什么是坏的可能性，当他这样做时会有什么感觉，当他遇到困难时会有什么反应。你应该站在对方的角度，仔细考虑一下。这是同情。

什么是移情？从他的角度来看，他将如何理解这件事？从对方的角度来看，你可以更好地解释你的设计、你的变化、你的分工以及你让他承担的责任。最后，我们还是要照顾好团队。

每个人都想说这是不是太纠结太累了。在我看来，领导一个团队并不累。我不知道你是否觉得事情很累，最重要的是你累了。每个人都厌倦了事情，但心不累。担心的不是那些事情，而是人。然而，只有更多地关心他人和同情他人，我们才能真正建立团队的精神共鸣，这是最宝贵的东西。只有这样，我们才能成为一个团队，不仅在好的时候，而且在坏的时候都能取得成绩。

我一直在说，阿里最近几年发展得比较顺利，很多新同事都加入了我们。我也说实话。我也在内心说这句话。今天，这些都不算什么。最重要的是，当你身处逆境时，当你身处困境时，当企业陷入困境时，有多少人能够坚定地呆在一起，这就决定了企业持久的生命力。所有的企业都有起有落，都有生命周期，都有好时光和坏时光。在中间，你如何形成我刚才说的？让我们每个人都照照镜子，谁将是我的主人，我可以依靠谁。如果企业只能靠自己，那就太孤独了，但它仍然需要成为一群能一起做事的人。

因此，我们阿里说，一群有感情和正义的人一起做有意义的事情。只有当人性产生共鸣时，人们才能聚在一起，而不是一句口号或一句声明。

刚才，我说我把经理的360评估颠倒了，另外一件事也颠倒了。我们招聘了新员工，以前有这样一种做法，叫做“闻闻”，也就是说，是否有阿里味。我的方法很简单。我会问你对阿里文化的看法。任何人来告诉我阿里文化很好，我太喜欢它了，我想积极地接受它。我生来就有阿里文化，基本上我与这些人保持着尊重的距离。因为他还没来，你怎么知道这是什么文化？如果他说他有点担心，这是真的，这是正常的。这仍然是一个前提，你不能假装是真的。如果你有什么顾虑，可以谈谈。你不必故意说你没来，它似乎是综合的，这很可怕。

一定有这些事情排在第一位，你必须在关键时刻做出决定。最终，生存还是毁灭，天堂还是地狱，你自己承担后果。我总是说，作为一个领导者，最重要的是做出团队不能和不能做出的决定。第二是承担他们不该承担的责任，以及他们不能承担的责任。第三是帮助团队获得他们得不到的资源。这是我在阿里创业十年后的座右铭。

什么是老板，什么是老板，而老板是一个行政职务。大哥是发自内心的，也许他与你无关，他仍然是你的老板，没错，这是做人的道理。对一个团队来说，最糟糕的事情是什么？当获得荣誉时，这个伙伴跑在前面，当有问题时，他躲在一边，把它推到下面的团队。

(资料来源:老虎嗅探网络)