疫情之下活得还不错的服装店是怎样的？

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由于对服装行业的兴趣，作者经常思考什么样的服装企业或商店能在经济周期中生存。

从笔者最近与一些服装人士的交流来看，能够在今年的疫情中如此艰难地生存下来并且生活得很好的企业或商店至少有以下几个特点。

深圳上梅林有一家小店，已经经营了18年。在这种流行病下，这家小店直到4月份才正式开门迎客，房东也没有帮忙降低租金，但这家小店很少受到影响。

“我们也受到疫情的影响，但影响相对较小，因为我们80%的客户都是老客户。在流行期间，他们主要依靠老客户来支持他们。他们都了解我们产品的质量和价格，所以很多人直接通过微信下单。”店主告诉《证券时报》记者。

关于商业秘密，店主是公开和诚实的。"我们的衣服性价比高，质量好，价格便宜."据她说，其商店产品的零售价格一般比购买价格高20%~30%，购买价格还包括租金和人工成本等所有费用，不少服装人将服装的零售价格比市场批发价提高了100%甚至几倍。

“卖得太高是没有意义的，因为顾客在发现价格昂贵或毫无价值后，绝不会光顾。”店主说他们中的一些人是邻居，但是他们抬头看，低头看，他们依靠老顾客做长期生意。当然，她并不反对大型商业广场的高价商业模式，“它们的租金和劳动力成本更高。”

除此之外，熟练掌握顾客的需求，适当扩大产品层次以满足更多顾客的需求，也是店主的商业秘密之一。

她介绍说，她主要从深圳的批发市场购买商品，那里的供应集中在中高端市场。她通常选择顾客可能喜欢从市场上出售的款式，同时，她会适当补充一些低端市场的供应品，以满足这部分顾客的需求。毕竟，她经营的商店都位于社区内，所有层次的消费者都可以买到。

有趣的是，也许这位店主还有另一个她没有发现的特色:真诚。当我在店里买的一件最喜欢的衣服第一次被错洗，手感变差时，店主诚恳地建议作者说:“我不建议你买两件同样款式的衣服。”这件衣服摸起来差不多，以后会慢慢好起来的，秋天会有更多漂亮的款式。”

在言行之间，店主在销售时把顾客当成朋友，想着顾客而不是赚取短期利益。

如果小商店是这样的，商业运作有相似之处吗？当然，每个服装商人都可能有自己的管理方法，那些长期高利润的人也不例外。然而，在高额利润的背后，他必须有自己独特的个性，如服装的原创设计和品牌服装，以及服装的独特面料等等。

中国一家高端女装上市公司的毛利率长期保持在65%以上。当谈到公司的高毛利率和高产品定价时，公司董事长曾告诉笔者:“我们产品的毛利率其实并不高，因为后续服装行业的竞争将集中在品牌、图案、面料等方面。作为一个长期注重品牌和设计的企业，其产品的竞争力将会越来越强，服装的价格也会越来越高。”